기회는 잘못 정의된 문제에서 나온다

사업을 시작할 때 가장 먼저 묻는 질문은 대개 비슷합니다.

무엇을 만들 것인가.
누구에게 팔 것인가.
시장은 얼마나 큰가.

저는 그보다 먼저 물어야 할 질문이 있다고 생각합니다.

우리가 해결하려는 문제는 정확히 무엇인가.

문제를 어떻게 정의하느냐에 따라 사업은 완전히 달라집니다.

집을 구하는 사람의 문제를 예로 들어보겠습니다.

처음에는 좋은 집을 찾는 것이 문제처럼 보입니다. 그래서 많은 서비스가 매물을 더 많이 보여주고, 사진을 잘 보여주고, 검색을 편하게 만드는 데 집중합니다.

그런데 집을 계약하려는 사람을 조금 더 가까이서 보면 다른 문제가 보입니다.

이 집이 정말 괜찮은지 모르겠습니다.
가격이 적정한지 모르겠습니다.
계약해도 안전한지 모르겠습니다.

문제는 ‘집을 찾는 것’이 아니라 잘못 선택할까 봐 두려운 것일 수 있습니다.

문제를 이렇게 정의하면 사업의 모습도 바뀝니다.

더 많은 매물을 보여주는 서비스가 아니라 선택을 도와주는 서비스가 필요해집니다. 비교하고, 검증하고, 위험을 알려주는 기능이 중요해집니다.

같은 시장이지만 전혀 다른 사업이 됩니다.

사업을 오래 보다 보면 이런 장면을 자주 만나게 됩니다.

고객은 배송이 느리다고 말하지만 실제 문제는 언제 도착할지 모르는 불안일 수 있습니다.

직원은 일이 많다고 말하지만 실제 문제는 무엇부터 해야 하는지 모르는 것일 수 있습니다.

대표는 마케팅이 문제라고 말하지만 실제 문제는 아무도 사고 싶어 하지 않는 상품일 수도 있습니다.

사람이 말하는 문제와 실제 문제가 항상 같지는 않습니다.

그래서 저는 사업을 볼 때 해결책보다 문제를 먼저 의심합니다.

이 시장에서 사람들이 반복해서 불편해하는 것은 무엇인가.

사람들은 무엇을 어쩔 수 없이 감수하고 있는가.

어떤 선택을 할 때 가장 많은 시간과 돈과 감정을 쓰는가.

그리고 그 문제는 정말 해결되지 않은 것인가.

여기에 사업의 빈틈이 숨어 있습니다.

좋은 사업 기회가 항상 새로운 기술이나 새로운 시장에서 나오는 것은 아닙니다.

오히려 오래된 시장에서 사람들이 너무 익숙해져 문제라고 생각하지 않는 곳에 남아 있는 경우가 많습니다.

모두가 같은 방식으로 일하고 있을 때,
모두가 불편하지만 원래 그런 것이라고 생각할 때,
선택지가 많지만 제대로 판단하기 어려울 때.

그곳에서 한 번 더 물어볼 필요가 있습니다.

우리가 지금까지 문제라고 생각한 것이 정말 문제일까.

사업의 기회는 답을 빨리 찾는 데서 시작하지 않습니다.

무엇이 문제인지 다시 묻는 데서 시작합니다.